4 conseils pour se lancer sur les marketplaces

5 février 2020 Retail & Marketplace

Ces 10 dernières années, l’e-commerce s’est fortement développé. Selon leur dernier rapport, la Fevad comptabilise, en 2019, 180 000 sites marchands actifs en France. Elle prévoit, en 2019 un chiffre d’affaire de 92,3 milliards d’euros, en France, soit 13,4 % de plus que l’année dernière.

Dans ce marché, les marketplaces ont su tirer leur épingle du jeu. Selon les chiffres du premier trimestre 2019 de la FEVAD, la croissance de CA des places de marché a augmenté de 17 %. Cela représente 32 % du poids total des ventes Internet. D’ailleurs, les trois sites e-commerce les plus visités, en 2019, en France, sont des marketplaces : Amazon, CDiscount, et Fnac.

Vous l’avez compris, les places de marché représentent une réelle opportunité pour développer son chiffre d’affaire en ligne. Toutefois, il y a quelques éléments à prendre en compte avant de se lancer sur les marketplaces. Cela représente un tournant dans une stratégie commerciale pour un commerçant. Voici nos conseils pour se lancer sur les marketplaces.

Le choix des marketplaces

 

Depuis l’apparition des places des marchés au début des années 2000, leur nombre n’a pas cessé d’augmenter. La France est un des pays où l’on trouve le plus de marketplaces. Par conséquent, la première chose que vous allez devoir faire est de choisir sur quelles marketplaces vous allez vendre.
On en distingue deux types : les généralistes, comme Amazon et CDiscount, et les spécialisées, comme ManoMano pour le bricolage et le jardin. Cela dépend du profil de vos acheteurs cibles. Un mélange des deux peut aussi être une stratégie efficace, selon vos produits.

Pour un choix pertinent, une analyse des audiences de ces sites est nécessaire, à la fois sur les profils des acheteurs, mais aussi sur leur volume de visites et de ventes. Il convient de s’intéresser également aux coûts de vente de chacune des places de marchés visées.

L’intégration du catalogue produits

 

Une fois votre choix de plateformes et votre compte marchand créé, vous devez passer à la mise en ligne de vos produits. Bien que tous les catalogues produits se ressemblent dans les grandes lignes, chaque commerçant a ses spécificités. Les marketplaces n’échappent pas à la règle. Elles ont chacune un cahier des charges différent. En tant que marchand, vous devez donc adapter votre catalogue produit à la nomenclature et aux contraintes de chaque marketplace choisie pour votre développement.
Il est important d’évaluer le temps passé à la transformation et l’intégration de votre catalogue. En effet, plus ce temps sera long, plus vos produits tarderont à être disponibles à la vente.

Lorsque vous avez plusieurs milliers de produits, ce travail peut représenter une grosse difficulté. Le degré de difficulté est exponentiel lorsque le nombre de personnes dédiées aux marketplaces est faible. Rassurez-vous, dans ce cas, il existe des outils pour vous aider à réduire le “time-to-market”. Vous pouvez vous équiper d’agrégateur de flux, comme Lengow, et de solution comme UNiFAi pour catégoriser, unifier et enrichir votre catalogue.

La gestion des stocks et le service client

 

Une des raisons qui vous conduit à être présent sur des marketplaces est le développement de votre chiffre d’affaire. L’audience des marketplaces peut générer une augmentation significative des ventes pour un commerçant. Il est nécessaire de s’y préparer, car vous devrez être capable d’absorber ces nouveaux flux. La gestion de stocks va donc être stratégique. Il convient d’anticiper les besoins, tant en produit qu’en logistique. Il existe des solutions de prévision des stocks basées sur l’Intelligence Artificielle pour vous aider.

Dans la continuité des ventes, vous devez aussi penser à la gestion du service client. Si les marketplaces multiplient les ventes, elles décuplent les questions, les retours produits et les demandes de remboursement. Une équipe renforcée et des logiciels bien choisis, vous permettront de gérer sereinement cette croissance.

Le suivi des ventes et de la concurrence

 

Enfin, comme tous canaux de distribution, vous devez suivre vos performances pour profiter pleinement des avantages de la marketplace, mais aussi pour vous assurer que c’est une stratégie rentable. Vous devez mesurer le temps passé (de l’intégration des produits au service client), la commission prélevée et le bénéfice net. Il se peut que les investissements en temps pour la mise en place prennent quelques mois pour être rentabilisés.

Si les marketplaces vous offrent une visibilité plus grande que votre seul site ecommerce, elles y présentent certainement aussi vos concurrents. Vos produits vont se retrouver “à côté” de vos concurrents. Il sera donc plus facile pour les clients de comparer, notamment par le prix. Le suivi de la concurrence est ainsi indispensable dans une stratégie de développement sur les marketplaces.

 

Pour conclure,

L’intégration des marketplaces dans une stratégie de développement peut être un véritable levier pour un commerçant. En profitant de leurs grandes audiences, vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaire. Selon une étude de Oxatis et Ernst&Young de janvier 2019, 45 % des TPE/PME déclarent que l’impact des places de marché sur leur CA est important (11 % à 20 % de leur CA) à très important (21 % à 100 %).

Avant de se lancer, il a quelques points à prendre en compte. Vous allez devoir choisir les marketplaces les plus adaptées à votre cible, préparer l’intégration de vos catalogues produits, assurer les ventes (gestion des stocks et service client) et, évidemment, mesurer les performances. N’hésitez pas à nous contacter pour vous aider dans l’intégration de vos catalogues produits.

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